Главная » Справочник » Управление закупками » Стратегии проведения переговоров

Стратегии проведения переговоров

Стратегия «Выигрыш-Проигрыш» – предельно жесткий тип ведения переговоров с позиции силы. Одна сторона упорно настаивает на своей позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремится реализовать своё превосходство, силу и влияние, используя порой жесткие недозволенные приёмы. Участники переговоров с такой установкой используют силу характера, харизму, власть, связи и любые другие явные и неявные преимущества для того, чтобы добиться необходимого результата.

Интересно

При таком подходе другая сторона по переговорам – это прежде всего противник. Стратегия «Выигрыш-Проигрыш» жесткая, с выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет другой, не ориентирована на установление прочных долговременных отношений. Она применяется, как правило, при кратковременных деловых связях, может оказаться эффективной в экстренных ситуациях, когда важен только определённый результат, и дальнейшие деловые связи не предполагаются.

Стратегия «Дружеская». Этот подход является противоположностью первого. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнёра «дружеского» к себе отношения. Скорее всего, такие переговоры закончатся подписанием договора, но одной стороне он будет выгоднее, чем другой.

Стратегия «Выигрыш-Выигрыш» – партнерский подход. Он основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники таких переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход продуктивен, но он предполагает высокий уровень доверия между партнерами.

Метод партнерских переговоров основывается на совершенно иных подходах: участники переговоров – не враги и не друзья, а партнёры, вместе решающие проблему; цель переговоров – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. Очень важно повести переговоры таким образом, чтобы на их первой стадии собеседник не имел повода дать отрицательный ответ. Трудные вопросы лучше обсуждать в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

Стратегиями поведения при переговорах могут быть: «молчи и слушай», когда одна сторона намеренно отдает инициативу в разговоре другой стороне, а сама лишь фиксирует поступающие предложения, вынуждая своим молчанием генерировать идеи другую сторону. «Позиция хозяина» – хозяин переговоров не тот, кто говорит, а тот, кто задаёт вопросы. Именно вопросы направляют переговоры в русло, которое выгодно задающему их оппоненту. «Опасные амбиции» – переговоры должны использоваться для достижения соглашений, а не удовлетворения амбиций.

После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, оформить протокол или сразу заключить договор. Если в результате переговоров не удалось прийти к подписанию обязывающего стороны договора или соглашения, но для организации желательно зафиксировать достигнутые договорённости для последующего развития сотрудничества, можно подписать протокол о намерениях.

Предыдущая статья Способы осуществления закупок Следующая статья Стратегическое управление взаимоотношений с поставщиками

Статьи по теме